「“人”に頼る会社から、“仕組み”で勝つ会社へ。」アポ率3.5倍、年商2億円を突破した塗装会社の4ヶ月

受講前の課題

「頑張っているのに、なぜ売れているのか説明できなかった」

THE FORWARDに参加される前は、どんな課題を感じていましたか？

田中一言でいうと、「人の感覚や個人の能力に頼りきった会社」だったと思います。売れる営業は売れるし、売れない営業は売れない。でも、なぜ売れているのかを誰も説明できないんです。

田中営業エリアも千葉県内を広く回っていましたし、案件の管理も「保留」「追客」くらいのざっくりした分け方でした。顧客情報も月別の管理表、OB管理表、成約管理表……と、同じお客様の情報が5つくらいのシートに散らばっていて、正しい数字がどこにあるのか分からない。社長として、数字を見て判断できる状態ではありませんでした。

営業のスタイルとしてはいかがでしたか？

田中「この商品がいいです」「この工事が必要です」という、商品・工事ありきの説明が中心でした。それに、提案も中位グレードの塗料をおすすめするのが当たり前になっていて、研修の初回で「顧客単価が低い」とはっきり指摘されたのはかなり刺さりましたね。

取り組んだこと①

営業エリアを「戦う場所」に絞り込んだ

受講後、最初に変えたことは何でしたか？

田中営業エリアの集中です。以前は県内を広く回っていたのですが、研修で「まず狙う場所を決めなさい」と言われて、会社の周辺エリアに思い切って絞り込みました。

田中正直、最初は「エリアを狭めたら件数が減るんじゃないか」という不安もありました。でも実際に市町村ごとの売上と地域シェアをデータで出してみると、自分たちが一番の得意エリアだと思っていた地域よりも、隣のエリアのほうがシェアが高かったんです。感覚と数字がまったく違っていた。「思い込みで戦う場所を決めていたんだ」と気づけたのは大きかったですね。

エリアを絞ったことで、どんな変化がありましたか？

田中まず移動時間が減って、クローザーが1日に回れる商談が2件から3件に増えました。研修後に請け負った案件のうち、約半分が重点エリアからの受注です。同じ地域で実績が積み上がると、ご近所の方にも「あ、あの会社ね」と知っていただける。実績がある場所をどんどん耕していくのが一番の近道だと実感しています。

取り組んだこと②

「商品」ではなく「想い」を伝える営業へ

営業トークにも変化があったそうですね。

田中はい。「ストーリー」を伝えるようになりました。なぜ僕たちがこの仕事をしているのか、なぜこの提案をするのか、会社としてどんな考えを持っているのか。そういう背景まできちんとお話しする営業に変えたんです。

田中印象的だったのは、半年ぶりにアポが取れた、正直かなり難しいと思っていたお客様の案件です。担当のクローザーが会社の想いをまっすぐぶつけて、商談は朝9時半から夜7時まで続いたんですが、最後に「そこまで言うなら、お願いします」と言っていただけました。相見積もりのお客様や、温度感が低かったお客様からも契約をいただけるケースが確実に増えています。

現場で掲げている横断幕も話題になったと伺いました。

田中マスコットの「ネクパくん」とコーポレートカラーのターコイズブルーを前面に出した横断幕を11枚つくって、各現場に掲げるようにしました。ご近所の方から「ネクストパートナーさんの現場ですよね」と声をかけていただけるようになり、そこから新しいご相談につながることも出てきています。

田中ただ、近隣への営業強化も同時に進めているので、横断幕だけの効果とは言い切れません。そこも含めて、これからは施策ごとにきちんと数字で効果を測っていくつもりです。

取り組んだこと③

「最初から上を取りに行く」提案と、数字の仕組み化

受注単価も大きく伸びたそうですね。

田中以前は中位グレードを勧めるのが基本でしたが、今は「最初から上を取りに行く」方針に切り替えて、提案の8割ほどが上位グレードの塗料になっています。そこに白アリ対策や基礎防水、付帯工事などを、お客様の家全体を見ながら必要に応じてご提案する。「一つの工事を売る営業」から「住まい全体を見る営業」に変わったことで、1件あたりの単価は40〜50万円ほど上がりました。

管理の面ではどんなことを変えましたか？

田中追客案件を「追客」「長期追客」「失注」などに細かく分けたり、「誰が取ったアポを、誰が商談すると、どれくらい決まるのか」という組み合わせで成約率を見るようになりました。

田中アポについても、「決裁者がそろっている」「室内でじっくり話せる」「見積りが出たらその場で判断していただける」という“固め”の基準を社内でつくり、アポとクロージングそれぞれにA〜Dのランクを設けています。アポの数を追うだけでなく、「商談に進める価値のあるアポ」を取る意識がチーム全体に根づいてきたのが、アポ率が伸びた大きな理由だと思います。

成果

年商2億円を達成。それでも「売上より仕組み」

成果をどう受け止めていますか？

田中今期の目標だった年商2億円は、無事に達成することができました。ちょうど研修の当日の午前中にも、ホームページ経由で800万円のご契約をいただけたんです。

田中ただ、達成してみて改めて思ったのは、「売上を上げるだけでは意味がない」ということです。粗利がきちんと残るのか、それを生み出す仕組みがどうなっているのか。そこが何より大事だと、研修を通じて強く感じるようになりました。

THE FORWARDに参加してよかったと感じる点を教えてください。

田中「数字と仕組みで管理・改善できる会社」に変わるための道筋を、具体的に示してもらえたことです。平松代表をはじめ、マーケティングや営業管理のプロの方々が、エリア戦略からWebのSEO、広告、顧客管理表の作り方まで、実務レベルで一緒に考えてくださる。前回の研修で言われたことを翌月までにやり切って、その結果を持ち込んでまた次の課題をもらう。このサイクルがあるから、短期間でここまで変われたんだと思います。

今後の展望

次は年商3億円へ

今後の目標を教えてください。

田中次の目標は年商3億円です。普通にやっていたら150%の成長は難しい。でも、研修で広げてもらった打ち手を一つずつやり切れば届くと思っています。

田中具体的には、地域シェアをもう一段引き上げること。今は重点エリアでの地域シェア7%を目標にしていて、そこまでいくと地域で“三番手”くらいの存在として認知していただけると考えています。訪問営業でシェアを取ったエリアは、Webや反響営業に切り替えて、訪問部隊は次の新しいエリアへ。そういう勝ちパターンを仕組みとして回していきたいですね。

最後に、THE FORWARDへの参加を検討している経営者の方へメッセージをお願いします。

田中「頑張っているのに、なぜ伸びているのか（伸びないのか）説明できない」と感じている社長さんには、ぜひおすすめしたいです。僕自身、感覚でやってきた部分を数字で見える化したことで、会社の見え方がガラッと変わりました。一人で悩むより、同じ方向を向いた仲間とプロの力を借りたほうが、絶対に早く遠くまで行けると思います。