「何か困ったときの川洋さん」を、数字で強くする。成約率58%→72%、売上5.5億円超えへ挑む塗装会社の半年

受講前の課題

「がむしゃらに走ってきたけれど、地図がなかった」

THE FORWARDに参加される前は、どんな課題を感じていましたか？

川北会社を立ち上げてから、とにかく必死に走ってきました。店舗も増えて、売上も伸びてはいたんです。でも、店舗ごと・商品ごとの正確な数字がそろっていなくて、どこに投資すれば一番効くのかが分からなかった。広告も各店でバラバラに打っていて、「頑張っているのに成長のスピードが上がらない」という感覚がずっとありました。

川北それに、実務の8割くらいを私自身が抱えていたんです。このままでは、どこかで必ず壁にぶつかる。そう感じていたタイミングで、平松代表から声をかけていただきました。

理念やビジョンの面ではいかがでしたか？

川北社員に向けた理念はあったんですが、研修の初回で「メッセージが全部内向きですね」とはっきり言われました。お客様が「だからこの会社を応援したい」と思えるような、外に向けたビジョンがなかったんです。そこからのスタートでした。

取り組んだこと①

創業の原点を言葉にし、「何か困ったときの川洋さん」へ

最初に取り組んだことは何でしたか？

川北「創業の精神を言葉にする」という宿題です。正直、私の創業はきれいな話ではありません。父の会社で働いていた頃、先が見えない時期が何年も続いて、最初の数年は自分が生き抜くために必死でした。そんなとき、ずっと背中を押してくれたのが妻でした。「あなたが立ち上がるのを、ずっと待っていた」と言われたのは、今でも忘れられません。

川北父の会社は売上第一主義で、訪問営業も当たり前でした。だからこそ、自分の会社では「自分の家だと思って工事をしないかん」ということを、ずっと判断の基準にしてきたんです。過去に自分が嫌だと感じたことはやらない。その積み重ねが、今のうちの当たり前になっていると、研修を通じて気づきました。

その原点が、どんな言葉になったのでしょう。

川北テーマにしたのは「何か困ったときの川洋さん」です。地域の方にとって、困ったときに真っ先に顔が浮かぶ“心のよりどころ”のような会社でありたい。そして、建物の健康を守るだけでなく、フィットネス事業を通じて人の健康も支えていく。「建物の健康と人の健康を追求する会社」というビジョンを、今はお客様にも社員にも伝えています。

取り組んだこと②

「自社の強み」を棚卸しし、営業トークに落とし込んだ

強みの言語化にも取り組まれたそうですね。

川北はい。研修で「御社が持っているカードを全部テーブルに出してください」と言われて、幹部と一緒に洗い出しました。出てきたのは、フットワークとレスポンスの速さ、塗装以外のリフォームまで自社で対応できること、アフターを必ず誠意を持って対応すること……。どれも自分たちにとっては当たり前のことだったんです。

川北でも、当たり前のままでは、お客様には伝わらない。そこで「年中無休で誰かしらが出勤している」「最短当日に現地調査、3日以内に見積りを提出」「工事後のリピート率は30%以上」というように、具体的な行動と数字に置き換えて、営業のトークに組み込みました。

成約率が大きく上がった理由はどこにあると思いますか？

川北一番は、数字を根拠に「どう話すか」を共有できるようになったことです。私が数字に基づいた対策やトークの仕方を伝えるようになってから、それを自分のものにして、成約率が大きく伸びたメンバーも出てきました。個人の感覚に頼るのではなく、「なぜ決まったのか」「なぜ決まらなかったのか」を週1回の営業会議で振り返る。その積み重ねが、会社全体で58%から72%という結果につながったと思います。

取り組んだこと③

データで「勝てる場所」を決め、選択と集中

エリア戦略にも変化があったそうですね。

川北各店舗の商圏を市町村ごとに分解して、市場規模と自社のシェアを数字で出しました。すると、すでに地域で圧倒的な一番店になれているエリアもあれば、長年やっても成果が出ていないエリアもある。「ここは伸ばす」「ここは維持する」「ここは思い切って絞る」と、データで線を引けるようになったんです。

川北伸ばすと決めたエリアでは、競合と当たった案件は条件を決めて確実に取りにいく。チラシは反響の良いエリアに寄せ、Web広告も勝てるエリアに集中させる。研修の翌月には、さっそく成果が出始めました。感覚で全方位に戦っていた頃と比べて、営業もマーケティングも迷いがなくなりましたね。

取り組んだこと④

「感覚ではなく、数字で語る」会社へ

数字の管理はどのように変わりましたか？

川北まず、売上は「税抜き・請求ベース」で話す、という共通言語を決めました。これまで人によって税込みだったり契約ベースだったりして、同じ数字を見ているつもりで話がかみ合っていなかったんです。

川北そのうえで、売上・粗利・成約率は営業責任者、完工額とシェアは別の担当者が管理するというように、KPIの責任者を明確にしました。粗利の配分ルールについても、平松代表が実際に使っている考え方を教えていただき、内部留保、社員への還元、先行投資などに、あらかじめ割合を決めて配分する仕組みづくりを進めています。今は、店舗・事業ごとの部門別採算の導入にも取り組んでいるところです。

組織づくりの面ではいかがですか？

川北理念は各店舗の目につく場所に掲示し、会議での唱和も始めました。採用も、店舗を増やす前にまず人を入れて、組織の土台を固めるフェーズだと判断しています。未経験からでも一人前の営業に育てられる教育の仕組みをつくって、「この会社で成長できた」と社員が実感できる会社にしたいですね。

成果と今後の展望

3年で10億円、そしてその先へ

成果をどう受け止めていますか？

川北今期の売上は5.5〜5.7億円に着地する見込みで、粗利も目標を15.6%上回る見込みです。ただ、それ以上に大きいのは、「なぜ伸びたのか」を数字で説明できるようになったことです。以前は伸びても理由が分からなかった。今は、次に何をすればいいかが見えています。

今後の目標を教えてください。

川北3年で売上10億円です。研修では、毎年126%で伸ばしていくロードマップを一緒に描いていただきました。幹部は105〜115%を確実に積み上げ、残りの差分は私が打ち手で上乗せする。この役割分担がはっきりしたことで、目標がぐっと現実的になりました。

川北住宅、法人向けの修繕、フィットネスと事業の柱を増やしながら、それぞれのブランドを育て、「川洋グループ」として地域の暮らしと健康を支えていきたいと思っています。

THE FORWARDに参加してよかったと感じる点を教えてください。

川北平松代表が実際に会社を伸ばしてきた中での成功も失敗も、具体的な数字と一緒に教えていただけることです。理念やストーリーといった“想い”の部分から、エリア戦略、粗利の配分、部門別採算といった“数字”の部分まで、一本の線でつながっている。だから、学んだことをすぐ自社に落とし込めるんです。

最後に、参加を検討している経営者の方へメッセージをお願いします。

川北私もそうでしたが、がむしゃらに頑張ってきた社長ほど、自分の会社の本当の強みに気づけていないと思います。当たり前にやってきたことを言葉にして、数字で戦う場所を決める。それだけで、会社の景色はガラッと変わります。一人で抱え込まずに、同じ志を持つ仲間と一緒に走ってみてください。